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Varejo nos EUA

Vivemos num mundo globalizado, no qual informações, fofocas, comunicação inter-pessoal, tecnologia e técnicas administrativas, chegam instantaneamente em todos os cantos do planeta. Os impactos desta velocidade são vistos diariamente, seja na economia, por intermédio das variações de ações nas bolsas de valores, seja na política, pelo mais recente escândalo de não importa qual político e até mesmo no mundo das celebridades, artísticas ou não, que vivem seus “quinze minutos de fama”.

O Mercado Business to Business ou Mercado Industrial, que é responsável por bilhões de reais em negociações, apesar desta globalização e velocidade da “3ª onda”, continua oferecendo um vasto campo de estudo e aprofundamento no Brasil, pois a maioria das corporações utiliza as mesmas estratégias de seus países de origem, e em alguns casos evita adaptações necessárias aos mercados locais. Esta falta de adaptações, por vezes, se traduz em prejuízo financeiro, atraso tecnológico, perda de participação de mercado e outros problemas similares.

Ajustar as estratégias da matriz às necessidades do ambiente cultural e econômico brasileiro, entendendo suas singularidades não é tarefa das mais simples, e requer visão, empenho e comprometimento da alta cúpula das empresas; bem como foco para extrair e analisar dados com o objetivo de criar um Planejamento Estratégico “aterrisado” ao mercado local.

Algumas características do mercado Business to Business como número limitado de compradores, processo de compra característico, prevalência de fatores técnicos e responsabilidade dispersa nas compras, abre possibilidades para que os diferentes “jogadores” possam trabalhar em propostas de criação de valor diferenciadas. No B2B, é de fundamental importância reconhecer que a venda não é puramente questão do departamento comercial ou de vendas, mas sim de toda a organização que necessitará adaptar-se e criar estratégias específicas para os diferentes públicos dentro de um mesmo cliente. Isto sem jamais esquecer a rapidez e agilidade exigidas nos tempos atuais.

Em nosso mundo globalizado, além de planos “topicalizados” serviços diferenciados, produtos com qualidade assegurada e tecnologias de ultima geração (quando aplicáveis), a empresa que conhece o cliente do seu cliente (em alguns casos o consumidor final) pode ganhar em diferencial competitivo perante sua concorrência, pois abre a possibilidade de viabilizar parcerias estratégicas, e por intermédio de um “pensar diferente”, já que possui uma perspectiva distanciada, criar valor ao seu cliente alvo.

Do Planejamento Estratégico às Ações Táticas, ganha a empresa que melhor tiver a capacidade de transformar dados em informação, informação em inteligência; e inteligência em ações concretas que garantam crescimento e rentabilidade da empresa. Nesse entorno, a Inteligência de Mercado pode ser mais que um aliado, passando a um pilar de sustentação dentro da organização pois apoiará sua estratégia e norteará os seus passos.

Independente do nome dado à Inteligência de Mercado nas diferentes corporações (Inteligência Competitiva, Inteligência de Mercado, Inteligência da Informação, etc.), é fundamental entender que, via de regra, o maior potencial em conhecimento está dentro da própria empresa, e cabe à Inteligência de Mercado criar processos de forma articulada para extrair de seus colaboradores o que de melhor eles têm a oferecer em termos de informação, fazendo o cruzamento destas informações com fontes externas, e de maneira fluida fornecer material à gestão para concretização de Estratégias e Planos de Ação mais assertivos.

Profa. Vilma Mendes

• Profissional de Marketing
• Professora da FIA - Fundação Instituto de Administração

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